営業チームの成績アップには、適切なマネジメントが重要です。この記事では、営業マネジメントのメリットや役割、悩み、業務の種類、必要なスキル、注意点、おすすめのツールを解説します。マネジメントのポイントを理解して、実際の業務で活用しましょう。
目次
はじめに、営業マネジメントの基礎知識から解説していきます。営業マネジメントは管理者やマネージャーがおこなうことであり、強い営業組織を目指すために重要となる要素のひとつです。
そもそも営業マネジメントとはどのようなものか、それをおこなうことによるメリット、求められる背景、営業マネジメントが果たすべき役割、よくある悩みまで理解して、理解を深めていきましょう。
そもそも営業マネジメントとは、営業チームのメンバーが目標を達成し続けられるように、目標やモチベーションを管理し、メンバーそれぞれの能力を発揮できるようにすることです。
マネジメントは直訳すると「経営」や「管理」という意味ですが、現代のビジネスにおいては組織の人員管理や運営を担い、成果を挙げられるように働きかけることとしてよく使われます。
自身がプレーヤーである間は自身の営業成績を重視しますが、営業マネジメントをおこなう立場となった場合には、チーム全体での売り上げアップを目指します。
ちなみに、そもそもマネジメントとはどのようなものかを詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
営業マネジメントをおこなうことによるメリットは、以下のとおりです。
営業マネジメントによって営業担当者と管理者の調整にかかる工数や時間を削減できることで、その分の時間を有効に使えるようになります。時間にゆとりができて能力を発揮しやすくなり、一人ひとりのスキルアップにつなげられるようになるでしょう。
営業マネジメントをおこなうことで、不必要な実務にかけていた管理者の負担を軽減でき、管理者自身の評価や成果につながるような仕事をする余裕ができます。その分管理者自身もモチベーションが高い状態で仕事ができるようになるでしょう。
このように営業マネジメントをおこなうことは、チーム全体という大きな視点でも個々に関する小さな視点でもメリットが大きいものなのです。
ビジネスシーンで近年営業マネジメントが重要視されるようになった背景は、「働き手不足による影響」や「マネジメントがうまくできない責任者の増加」にあるといわれています。
日本では少子高齢化が進んでおり、今後も働き手や人材不足に悩まされると考えられるでしょう。グローバル化などが進んだことで、企業間の競争が激しくなっていることも要因です。
営業マネジメントで成果の向上や工数削減、モチベーションをアップし、さらなる生産性や効率の向上を求められていると考えられるでしょう。
また、市場の流れが早い現代では管理者層への負担が増しており、マネジメントにまで力を入れられないケースが増加しているようです。営業マネジメントに目を向けなおし、パフォーマンスアップを狙うという点が注目されているという背景もあります。
営業マネジメントで果たすべき役割にはさまざまものがあり、効果的なマネジメントができるかどうかは組織にとって重要なポイントです。
たとえば、チーム全体のマネジメントをおこない、メンバー一人ひとりの能力を最大限に引き出せるようにすることは、営業マネジメントで果たすべき役割だといえます。チームの方向性を共有できるように、メンバーに対してわかりやすくビジョンを示すことも重要です。
また、必要な業務と必要ではない業務を判断して業務の効率化を図ることも、営業マネジメントで果たすべき役割だといえます。自社の利益をできる限りアップさせたり、企業ごとに持っている社会的な機能を果たせるようにしたりすることも役割のひとつです。
なお、マネジメントコントロールについて詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
このように、営業マネジメントは組織にとっても個人にとっても重要なポイントのひとつです。しかし、営業マネジメントがうまくいかなくて悩んでしまう営業マネージャーも多いといわれています。
営業マネージャーになると、今までのプレーヤーとしての立場と比べて求められる知識やスキルが大きく変化し、対応しきれなくなることには注意が必要です。
またプレーヤーとしての役割もあわせ持つケースが多く、「マネジメント業務だけに専念できないが求められる期待は高い」ということも、営業マネージャーによくある悩みだといわれています。
「業務多忙で部下の育成が十分にできない」という悩みもあるなど、営業マネジメントをおこなう側が抱えている悩みはさまざまであり、対応が難しいものです。
営業マネジメントでおこなう6つのこと |
営業マネジメントでおこなうべきことには、大きく分けると次のような6つのことが挙げられます。
効果的な営業マネジメントを実施するためには、短期的な視点と中長期的な視点をあわせ持つことが重要です。「目標の設定や管理、フィードバック」、「行動管理」、「案件の進捗管理」などは、短期的に成果を出す観点として取り組むべきことだといえます。
また「人材の育成に取り組むこと」、「モチベーションやエンゲージメントを管理すること」などは、中長期的な視点で安定して結果を出し続けるために必要です。
営業マネジメントでおこなうこれら6つのことについて、それぞれどのようなことをおこなうのかと、実施するうえでとくに気をつけたいポイントを詳しくチェックしていきましょう。
目標を設定し、それに向かって取り組めるように管理したうえで、適切にフィードバックを実施することが営業マネジメントをおこなう際に重要な仕事のひとつです。
適切な目標が設定されておらず、ただやみくもに成果を高めるようにといわれても、どこを目指せばいいのか、ゴールがわからなくなってしまいます。
営業職は目標達成思考を持つことが大切だといわれており、営業マネジメントをおこなう際には、指標となるように明確で適切な目標の設定が重要です。
月次目標や週次目標、日次目標などを細かく設定し、やるべきことをはっきりさせてチームメンバーに方向性を示します。
数字に根拠や納得感のある目標が設定されているか、達成する難易度が少しだけ高めだと感じる程度の目標をたてられているか、などをチェックしながら目標設定をおこないましょう。
目標を設定できたならば、達成に向けて管理します。ただし、目先の目標管理を頑張ろうとするあまり、数値管理に執着してしまわないように注意が必要です。
数値管理に執着してしまうと、チームメンバーが疲弊してしまって本来の能力を発揮できなくなったり、離職してしまったりするケースがあります。目標を達成できなさそうな場合でも圧力をかけるのではなく、そのメンバーをサポートするように心がけましょう。
営業マネジメントでは、仕事内容や業務の進捗内容などを確認し、改善点についてフィードバックをおこないます。目標を達成してもしなくても定期的におこなうようにして、人材育成をしながら部下との信頼関係を築きましょう。
営業マネジメントをおこなう際は、具体的な営業戦略を練ることも重要です。はっきりと数値化された営業戦略を練ると、誰でも同じイメージを共有できるようになり、営業のためにどのようなことをすればいいのかを理解できます。
商談数や成約率、営業電話をかけた数など、営業担当者の普段の行動にあわせた具体的な営業戦略を練りましょう。
行動管理も営業マネジメントをおこなう際の重要なポイントです。これは営業メンバーの日々の行動を把握し、管理して仕事をしていくことで、プロセスマネジメントとも呼ばれています。営業成果に直結しやすいマネジメントの基本とされているものです。
行動管理では、営業メンバーの行動から成功や失敗の原因を突き止めること、必要に応じて改善方法を周知することなどをおこないます。具体的に原因と対策方法を理解することで、より営業成果アップにつなげやすくなるでしょう。
営業マネジメントをおこなう際は、案件の進捗管理も重要な仕事のひとつです。案件の進捗管理とは、契約締結に至るまでの進捗状況や精度を管理することであり、パイプラインの進捗管理とも呼ばれています。
営業マネジメントでは、営業担当者が連絡をとっている顧客候補が現在どのようなフェーズにあり、成約につなげていくために阻害要因を取り除くことができるかなどを管理します。
成約が阻害されるのは6つの理由に集約されるといわれており、一般的に価格や機能、性能、納期、実績、政治力がその要因です。顧客が買わない理由を理解して潰していき、案件の獲得につなげましょう。
安心して仕事を任せられる人材を育成していくことも、営業マネジメントをおこなう際に重要視したいポイントです。高度な仕事についても安心して任せられるメンバーがいないと、結局営業マネージャー自身への負荷がかかり続けることになります。
マネージャー自身も周囲のサポートを受けられるようになるためにも、人材の育成が重要です。部下のキャリアやビジョンを理解してフォロー体制を整えたうえで、メンタルヘルスも含めた人材育成をおこないましょう。
なお、新入社員を効率的に即戦力にしたい場合、詳しくは以下の記事を参考にしてください。
チームのモチベーション管理やエンゲージメント管理も、営業マネジメントをおこなう際の重要なポイントです。モチベーションとはメンバーのやる気のことを指しており、エンゲージメントとは従業員が企業に対して感じる愛着心や納得感の高さだといわれています。
これらが高い状態で仕事ができること、これも成果に大きく影響する重要なポイントのひとつです。日々の声かけをしたり、困っていることをヒアリングしてみたりして、チームメンバーのモチベーションやエンゲージメントを管理していきましょう。
成績が振るわなかった場合にはモチベーションが下がってしまいやすいため、たとえ目標不達であっても、その過程におこなっていた努力を認めるなどの気配りをするのがおすすめです。
営業マネジメントに必要な4つのスキル |
営業マネジメントに必要なスキルには、大きく分けると次の4つがとくに重要なものとして挙げられます。
これらのほか、部下を正しく評価する力なども必要です。個性が異なるチームメンバーたちを導いていくことになるため、営業マネジメントには多くのスキルが求められます。
日々の業務をスムーズにおこなうために必要なこれらのスキルについて、詳しくチェックしていきましょう。
マネジメントに必要な能力について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
また、プロジェクトマネジメントを成功に導く鍵や、マネジメントスキルが証明できる資格について詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
プロジェクトマネジメントに関する資格一覧！メリットや難易度も解説
ちなみに、『monday.com』はプロジェクトマネジメントツールでアワードを受賞している評価の高いツールです。効果的なマネジメントをおこないたい方は、まず無料トライアルからお試しください。
営業マネジメントには、コミュニケーションスキルが重要です。マネジメントを成功に導くためには、部下が働きやすい環境整備や雰囲気作りをしていきます。
メンバーと信頼関係を構築し、適切なフォローやアドバイスをおこなえるコミュニケーションスキルは、欠かすことができない能力だといえるでしょう。同様に、部下へのコーチング能力も必要だといえます。
全体を俯瞰して見られる能力やそのうえで分析できる能力も、営業マネジメントに必要なスキルです。根性論や感情、勘に頼ったうえで考えたことでは、効果的な活動ができません。
そのため、客観視できる能力や論理的思考をもとに分析できる能力があると、より効果的に顧客へアプローチできます。チームメンバーへのアドバイスをおこなうときにも、論理的に考察できるロジカルシンキングのスキルがある方は、的確な指示が出せるでしょう。
リーダーシップをとる能力も営業マネジメントには必要です。営業方針を定める役割も任せられているため、周りと協調するだけではなく、ときには引っ張っていけるようなリーダーシップが求められます。
リーダーシップスキルのなかには、行動力や決断力も含まれるでしょう。リーダーはスピード感を持って今後どうすればいいのかを決断し、判断したあとは設定した目標の達成に向けて進んでいきましょう。
マネジメントとリーダーシップの関係について、詳しくは以下の記事を参考にしてください。
マネジメントとリーダーシップの違いは？必要なスキルと磨き方を解説
営業マネジメントをおこなっていくうえで、目標を具体的な行動に落とし込む能力も必要です。利益を上げることなど、組織での大きなスケールの目標は重要ですが、そのままでは自身がどうすればいいのかがチームメンバーに伝わりづらいでしょう。
そのため目標を理解して、自身がマネジメントするチームではどのような行動をとったらいいのかを把握し、該当する部門での目標や行動に落とし込む必要があるのです。また、理念を共有できる能力があると、全体が同じ方向に向かって進むようにできます。
営業マネジメントをおこなう際の注意点2つ |
営業マネジメントをおこなう際には、大きく分けると「部下に対する注意点」と「目標に関する注意点」の2つの注意点が存在します。
先述のとおり、営業マネジメントにはさまざまな課題や求められる役割があるのです。「部下に対する注意点」と「目標に関する注意点」の2つをしっかりとチェックして、組織に必要とされる営業マネージャーになりましょう。
営業マネジメントをおこなう際には、部下への対応に関して注意が必要です。たとえば一人ひとりのスタッフを気にかけることで、メンバーの孤独感をなくし、モチベーション低下を防げます。
また、結果などの断片的な情報だけで指導してしまわないようにすることも重要です。各々の状況を分析し、どのような工夫をしていたかを理解していると、今後の課題解決に結びつけていけるでしょう。
営業マネジメントをおこなう際には、目標に関しても注意点があります。目標が複雑だと全体で正しく共有しきれなくなってしまうため、設定する目標はシンプルなものにしましょう。
営業の成果によるインセンティブをつけている場合には、金銭面だけを重視するような間違った取り組みになってしまわないように注意が必要です。
できるだけ金銭的なインセンティブに頼りすぎず、重要な仕事を任せられたことや高度な目標を達成できたことなど、仕事自体にやりがいを持ってもらえるようにするといいでしょう。
営業マネジメントにはSFAツールがおすすめ |
営業マネジメントには、SFAツールなどの効率化が図れるツールの利用がおすすめです。SFAツールとは営業支援ツールともいわれているもので、顧客情報や商談の進捗状況を共有したり、そのデータを管理したりすることにより、効率的に顧客へアプローチできるようになります。
またタスク管理ツールを導入すると、案件の進捗状況やタスクの抜け漏れがないかなど、マネジメントに必要な情報をリアルタイムに確認できるため、これらのツールを活用するといいでしょう。
まとめ |
営業マネジメントとは、営業チームのメンバーが目標を達成し続けられるように、目標やモチベーションを管理し、メンバーそれぞれの能力を発揮できるようにすることです。
近年営業マネジメントが重要視されるようになった背景は、「働き手不足による影響」や「マネジメントがうまくできない責任者の増加」にあるといわれています。
効果的な営業マネジメントをおこなうメリットは、組織の成果をできる限りアップできることや工数を削減できること、仕事のしやすい環境づくりができることなどです。営業マネジメントでおこなうべきことや必要なスキル、注意点を理解して、実際の業務に役立てましょう。
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